Ratgeber · Wartungsverträge
Preiserhöhung bei Wartungsverträgen: Wie viele Kunden darfst du verlieren?
Viele scheuen die Preiserhöhung bei Wartungsverträgen aus Angst vor Kündigungen. Dabei lässt sich ausrechnen, wie viele Kunden du höchstens verlieren darfst, bevor die Erhöhung sich nicht mehr lohnt. Die Zahl ist oft höher, als man denkt.
Die Überlegung hinter der Rechnung
Eine Preiserhöhung bringt pro Vertrag mehr Geld. Kündigt ein Teil der Kunden, entfallen deren Beiträge. Die Erhöhung lohnt sich, solange der Gesamtbeitrag nach der Erhöhung mindestens so hoch ist wie vorher. Daraus ergibt sich eine Grenze für den Anteil der Kunden, der kündigen darf.
Die Formel
Mindestanteil, der bleiben muss = heutiger Beitrag je Vertrag geteilt durch neuen Beitrag je Vertrag
Höchstens verlieren = 1 minus Mindestanteil
Der Beitrag je Vertrag ist Gebühr minus Kosten. Die Kosten ändern sich durch die Preiserhöhung nicht, nur die Gebühr.
Beispielrechnung (frei gewählte Zahlen, kein Marktwert)
Ein Vertragstyp kostet 240 Euro im Jahr. Die Kosten je Vertrag betragen 198 Euro, der heutige Beitrag liegt bei 42 Euro.
| Preiserhöhung | Neue Gebühr | Neuer Beitrag | Mindestens behalten | Höchstens verlieren |
|---|---|---|---|---|
| 3 Prozent | 247,20 € | 49,20 € | 85,4 Prozent | 14,6 Prozent |
| 5 Prozent | 252,00 € | 54,00 € | 77,8 Prozent | 22,2 Prozent |
| 10 Prozent | 264,00 € | 66,00 € | 63,6 Prozent | 36,4 Prozent |
| 15 Prozent | 276,00 € | 78,00 € | 53,8 Prozent | 46,2 Prozent |
Bei 5 Prozent Erhöhung dürfen von 100 Kunden bis zu 22 kündigen, und du stehst trotzdem nicht schlechter da als heute. Je geringer der Beitrag heute ist, desto mehr Spielraum hast du, weil der zusätzliche Euro je Vertrag verhältnismäßig stärker wirkt.
Was die Rechnung nicht sagt
- Wie viele Kunden tatsächlich kündigen, weißt du nicht. Die Rechnung zeigt nur die Grenze, nicht die Wahrscheinlichkeit.
- Kunden, die kündigen, kaufen manchmal auch keine weiteren Leistungen mehr. Wenn Wartungskunden für dich wichtige Folgeaufträge bedeuten, gehört das in deine Abwägung.
- Die Rechnung gilt je Vertragstyp. Mische keine Typen mit unterschiedlichen Beiträgen.
Hinweis: Das Tool gibt kein Kündigungsverhalten vor. Du siehst, wie viel Spielraum die Zahlen lassen, und entscheidest selbst.
Verträge mit Verlust gesondert betrachten
Hat ein Vertrag einen negativen Beitrag, verbessern Kündigungen das Ergebnis rechnerisch, weil jeder gekündigte Vertrag Geld gekostet hat. Hier lautet die Frage nicht, wie viele du verlieren darfst, sondern ob du den Vertrag halten willst und zu welchem Preis. Rechne zuerst den kostendeckenden Preis aus. Liegt er weit über der heutigen Gebühr, kann eine gestaffelte Anpassung über zwei Jahre oder eine Anpassung des Leistungsumfangs sinnvoller sein.
So gehst du vor
- Rechne für jeden Vertragstyp den Beitrag je Vertrag aus.
- Lege für jeden Typ eine Preisänderung fest und lies den Break-even der Kündigungen ab.
- Beginne bei Typen mit negativem oder sehr kleinem Beitrag.
- Informiere die Kunden rechtzeitig und nachvollziehbar, was sich ändert und warum.
- Werte nach der Runde aus, wie viele tatsächlich gekündigt haben, und halte es für die nächste fest.
Häufige Fragen
Wie hoch darf eine Preiserhöhung sein?
Das hängt von deinen Verträgen ab, nicht von einer festen Zahl. Rechne den kostendeckenden Preis aus und entscheide, in welchen Schritten du dorthin kommst. Beachte die Vertragsbedingungen deiner Verträge.
Muss ich Kunden vorher informieren?
Das hängt von deinen Vertragsbedingungen ab. Prüfe sie und lass sie im Zweifel rechtlich prüfen. Eine frühzeitige, klare Information ist in jedem Fall sinnvoll.
Soll ich alle Typen gleich erhöhen?
Nicht unbedingt. Typen mit Verlust brauchen mehr als Typen mit gutem Beitrag. Das Preis-Szenario zeigt die Wirkung je Typ.
Was ist, wenn mehr Kunden kündigen als erlaubt?
Dann steht der Gesamtbeitrag unter dem heutigen Stand. Prüfe, ob sich die Lücke durch Neukunden oder eine Anpassung des Leistungsumfangs schließen lässt.
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Die Beispielrechnungen verwenden frei gewählte Zahlen und sind keine Marktdaten. Der Beitrag ist allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung.