Ratgeber · Stundensatz
Aufschlag oder Marge: Der Unterschied bei der Preiskalkulation im Handwerk
Wer 20 Prozent Gewinn will und 20 Prozent auf die Kosten aufschlägt, bekommt keine 20 Prozent Gewinn. Aufschlag und Marge sind zwei verschiedene Größen, und die Verwechslung kostet bei jedem Angebot Geld.
Zwei Größen mit unterschiedlicher Basis
Der Aufschlag bezieht sich auf die Kosten, die Marge auf den Preis. Das ist der ganze Unterschied, aber er hat Folgen:
Aufschlag = Gewinn geteilt durch Kosten Marge = Gewinn geteilt durch Preis
Weil der Preis größer ist als die Kosten, ist die Marge bei gleichem Gewinn immer kleiner als der Aufschlag.
Ein Beispiel mit 10.000 Euro Kosten (frei gewählte Zahlen, kein Marktwert)
Ein Auftrag verursacht 10.000 Euro Kosten. Du schlägst 20 Prozent auf und stellst 12.000 Euro in Rechnung. Der Gewinn beträgt 2.000 Euro. Bezogen auf die Kosten sind das 20 Prozent Aufschlag, bezogen auf den Preis nur 16,7 Prozent Marge.
Wolltest du dagegen 20 Prozent Marge erreichen, müsste der Gewinn ein Fünftel des Preises sein. Dann ergibt sich der Preis aus den Kosten geteilt durch 0,8, also 12.500 Euro. Der Gewinn beträgt 2.500 Euro, der Aufschlag auf die Kosten 25 Prozent. Der Unterschied beträgt 500 Euro pro Auftrag, nur durch die Rechenweise.
Die Umrechnung in der Tabelle
| Aufschlag | Marge am Preis |
|---|---|
| 10 Prozent | 9,1 Prozent |
| 15 Prozent | 13,0 Prozent |
| 20 Prozent | 16,7 Prozent |
| 25 Prozent | 20,0 Prozent |
| 30 Prozent | 23,1 Prozent |
| 40 Prozent | 28,6 Prozent |
| 50 Prozent | 33,3 Prozent |
Marge = Aufschlag geteilt durch (1 + Aufschlag) Aufschlag = Marge geteilt durch (1 minus Marge)
Willst du also 20 Prozent Marge, brauchst du 25 Prozent Aufschlag. Für 30 Prozent Marge sind es 42,9 Prozent Aufschlag.
Welche Größe du für welchen Zweck nimmst
- Beim Kalkulieren eines Auftrags rechnest du mit dem Aufschlag: Du hast Kosten und willst den Preis daraus bilden.
- Beim Beurteilen eines Ergebnisses sprichst du über die Marge: Von jedem verdienten Euro Umsatz bleiben so und so viele Cent übrig.
- Beim Vergleich mit anderen Betrieben oder Auswertungen prüfst du zuerst, welche der beiden Größen gemeint ist. Zahlen ohne Basis sind nicht vergleichbar.
Wagnis und Gewinn gehören getrennt gedacht
In der Zuschlagskalkulation steht über den Selbstkosten oft ein gemeinsamer Zuschlag für Wagnis und Gewinn. Das Wagnis ist eine Reserve für Risiken wie Gewährleistung oder Preisänderungen zwischen Angebot und Einkauf. Tritt das Risiko nicht ein, bleibt sie als Gewinn übrig. Tritt es ein, wird sie verbraucht. Wer beides in einer Zahl verbirgt, weiß nicht, wie viel echter Gewinn eingeplant war. Plane beides getrennt, auch wenn du es am Ende als eine Prozentzahl im Angebot zeigst.
So gehst du mit dem Ergebnis um
Lege einmal fest, welchen Gewinn du in einem Auftrag erreichen willst, und rechne ihn bewusst als Aufschlag auf die Selbstkosten. Prüfe an einigen alten Angeboten, welche Marge sie tatsächlich hatten. Oft zeigt schon dieser Blick zurück, dass die Kalkulation mit Aufschlägen gearbeitet hat, die als Marge gedacht waren.
Häufige Fragen
Welcher Wert ist größer, Aufschlag oder Marge?
Bei gleichem Gewinn immer der Aufschlag, weil er auf die kleinere Basis (die Kosten) bezogen ist. Die Marge bezieht sich auf den Preis.
Wie rechne ich 25 Prozent Marge in einen Aufschlag um?
Marge geteilt durch (1 minus Marge): 0,25 geteilt durch 0,75 ergibt 33,3 Prozent Aufschlag.
Was ist ein üblicher Gewinnaufschlag?
Das lässt sich nicht pauschal sagen. Er hängt von Risiko, Auslastung und Wettbewerb ab. Lege ihn anhand deiner Ziele fest und prüfe ihn regelmäßig an deinen Auswertungen.
Gilt das auch für Material?
Ja. Auch Materialzuschläge sind Aufschläge auf den Einkaufspreis, nicht Margen. Prüfe, welche Basis dein Programm oder deine Vorlage verwendet.
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Die Beispielrechnungen verwenden frei gewählte Zahlen und sind keine Marktdaten. Der Beitrag ist allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung.