Ratgeber · Angebotskalkulation
Angebotskalkulation im SHK-Betrieb: Diese neun Positionen gehören hinein
Material und Arbeitsstunden stehen fast immer im Angebot. Was fehlt, ist der Rest: Fahrten, Entsorgung, Spezialwerkzeug, eine Reserve für Unvorhergesehenes und der Anteil an den Gemeinkosten. Eine feste Liste verhindert, dass sie vergessen werden.
Das Schema der Zuschlagskalkulation
Die übliche Kalkulation im Handwerk geht vom Einzelnen zum Gesamtpreis: Du berechnest die Kosten des Auftrags, schlägst die Gemeinkosten auf, planst eine Reserve für Risiken und setzt zuletzt den Gewinn an.
Selbstkosten + Risikoreserve + Gewinn = Angebotspreis
Die neun Positionen
- Material: alle Bauteile, Kleinmaterial und Verschnitt, mit einem Zuschlag für Beschaffung und Lager auf den Einkaufspreis.
- Arbeitsstunden: Montage, Inbetriebnahme, Einweisung, Dokumentation, mit dem Satz je Mitarbeitergruppe.
- Fahrtkosten und Fahrzeit: Anfahrten, Materialtouren und Rückfahrten.
- Maschinen und Werkzeuge: Mietgeräte, Spezialwerkzeug, Gerüst, Kern- oder Mauerbohrungen.
- Fremdleistungen: alles, was ein Partner ausführt, mit einem Zuschlag für Koordination und Gewährleistungsrisiko.
- Entsorgung: Altgeräte, Schutt, Verpackung, Container.
- Risiko und Unvorhergesehenes: eine bewusst gewählte Reserve in Prozent der Selbstkosten.
- Gemeinkosten: Büro, Fahrzeuge, Versicherungen und Verwaltung, entweder im Stundensatz oder als Zuschlag.
- Gewinnaufschlag: der Teil des Preises, der über die Kostendeckung hinausgeht.
Beispielrechnung (frei gewählte Zahlen, kein Marktwert)
Ein Heizungstausch mit 4.000 Euro Materialeinkauf, 80 Arbeitsstunden zu 60 Euro Selbstkostensatz, acht Fahrten, 200 Euro Spezialgerät, 1.000 Euro Elektro-Fremdleistung und 150 Euro Entsorgung. Material erhält 10 Prozent Zuschlag, die Fremdleistung 5 Prozent. Jede Fahrt kostet 15 Euro Fahrzeug und eine halbe Stunde Fahrzeit.
| Position | Rechnung | Betrag |
|---|---|---|
| Material | 4.000 € plus 10 Prozent | 4.400 € |
| Arbeit | 80 Stunden mal 60 € | 4.800 € |
| Fahrt | 8 mal (15 € plus 0,5 Stunden mal 60 €) | 360 € |
| Maschinen | Spezialgerät | 200 € |
| Fremdleistung | 1.000 € plus 5 Prozent | 1.050 € |
| Entsorgung | Container und Fahrt | 150 € |
| Selbstkosten | Summe | 10.960 € |
| Risikoreserve | 4 Prozent der Selbstkosten | 438 € |
| Gewinn | 10 Prozent auf Selbstkosten plus Risiko | 1.140 € |
| Zielpreis | Summe | 12.538 € |
Ein Angebot über 11.500 Euro hätte in diesem Beispiel zwar die Selbstkosten gedeckt, aber weder Risiko noch Gewinn eingeplant. Genau solche Angebote entstehen, wenn nur Material und Stunden kalkuliert werden.
Die Positionen, die am häufigsten fehlen
- Fahrten: Besonders bei Altbau und Kleinaufträgen sind mehrere Fahrten zum Großhandel die Regel.
- Entsorgung: Bei Heizungstausch und Sanierung fällt sie fast immer an, in Zeit und Geld.
- Risikoreserve: Ohne sie trägst du jedes Problem im Bestand aus dem Gewinn.
- Gewinn: Wer ihn nicht ausdrücklich ansetzt, bekommt ihn nur zufällig.
Prüfen, bevor das Angebot rausgeht
- Sind alle neun Positionen geprüft, entweder mit Betrag oder bewusst als nicht relevant markiert?
- Stimmt die Summe der Positionen mit dem Angebotspreis überein? Eine Differenz ist entweder unbenannter Aufschlag oder fehlende Kosten.
- Liegt der Preis über dem Zielpreis? Wenn nicht, ist das eine bewusste Entscheidung mit einem Grund oder ein Fehler.
- Sind Gemeinkosten nur einmal angesetzt (siehe den Beitrag zu doppelt gerechneten Gemeinkosten)?
Bei größeren Aufträgen lohnt es sich, zwei Varianten zu kalkulieren, zum Beispiel eine Basisausführung und eine hochwertigere. So siehst du, welche Variante dir mehr bringt, und kannst dem Kunden beides anbieten.
Häufige Fragen
Ist das eine Angebotssoftware?
Nein. Die Kalkulation ist eine interne Prüfung. Es entsteht kein Dokument für den Kunden, und es wird nichts versendet.
Wie hoch sollte die Risikoreserve sein?
Das lässt sich nicht pauschal sagen. Lege für jede Auftragsart einen festen Prozentsatz fest und erhöhe ihn bei unklarem Bestand bewusst. Prüfe ihn an deinen Nachkalkulationen.
Brauche ich eine Materialpreisliste?
Du trägst deine Einkaufspreise selbst ein. Eine zentrale Preisliste ist hilfreich, aber nicht Voraussetzung für eine saubere Kalkulation.
Was mache ich, wenn der Kunde weniger zahlen will?
Rechne zuerst, was der Auftrag zu diesem Preis noch bringt. Mit der Kalkulation weißt du, ob du verhandeln, Leistungen herausnehmen oder ablehnen solltest.
Weiterlesen
- Gemeinkosten richtig in den Preis rechnen: Wie du sie nicht doppelt ansetzt
- Aufschlag oder Marge: Der Unterschied bei der Preiskalkulation im Handwerk
Die Beispielrechnungen verwenden frei gewählte Zahlen und sind keine Marktdaten. Der Beitrag ist allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung.